工商時報【本文作者為經濟部中小企業處創業A+行動計畫總導師╱大聯大控股集團副董事長 曾國棟】

有位新創業者因其過去經歷，與海外建立了良好的政商關係，也因此與眾多原料供應

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地有相當友好的連結，因此起心動念做起了貿易的生意，在開發客戶時卻遭遇了困難，畢竟有點規模的企業都已有長期配合的原料商。

於是他自行運用這些原料開發了產品，但在推廣的過程中遇到阻礙，又想不如還是當回原料供應商好了，希望筆者能協助媒合一些廠商。筆者仔細分析後，建議他先仔細比較賣原料以及賣產品的利弊得失後，再作考量會比較好。

另外有位新創業者所做的產品相當具前瞻性，也非常有理想的希望推廣自有品牌。但問題是這位業者已面臨資金上的困境，在協助他洽談合作或策略投資的過程中，雖然技術受到了一些知名品牌廠商的青睞，但由於知名品牌的廠商已在市場上擁有了完整的通路布局，所以希望合作的方式是先合作開發產品，以知名品牌廠商的品牌進行銷售，進行分潤。當然如果這位新創業者想繼續販售自有產品的時程上會再延後一點，畢竟必須先以合作的產品開發與推廣優先，這位新創業者覺得這樣好像又在替人打工，故遲遲猶疑。筆者也

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只能給予經驗上的建議，決定權還是在於他自己。

而近幾年來也有許多專門開發App程式的新創來詢問筆者，到底該以設計自己的主力產品例如應用服務平台為主，或是以承接專案方式，先以代工的型態營運？

對於創投而言，因為績效壓力，如果投資的企業沒有自己的主力產品，

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就很難進入下一階段的上市櫃，也就很難獲利了結，當然會很積極的鼓勵被投資的企業盡快開發自有產品（例如前述的應用服務平台），但在基礎不穩的情況下，反而很容易揠苗助長。這件事情其實沒有標準答案，應該先回頭檢視自己的財務狀況、人力配置、資源與市場布局…等要素後，再作決定，這是新創業者必須審慎考量的地方。

我們可以分別來分析這三個案例面臨不同商業模式的選擇。以第一個案例成為單純的原料供應商時，面對的是廠商為了利潤壓縮原料價格空間的問題，還會牽涉到原料來源是否充足，能否穩定供應的問題。而假設還要繼續賣產品

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，那又可能會成為客戶的競爭者，也許會發生利益衝突問題。

而第二個案例考量點則在於到底要掛自己的品牌，或是先用其他人的品牌來熟悉市場。長久來看當然有自己的產品、自己的品牌是最好，但以筆者的經驗來說，先求穩定經營、再求進一步發展是比較恰當的選擇。並不是說放棄自己品牌的理想，只是在過程中可以先繞一點遠路，累積足夠的資源、人脈、資金、以及最重要的經驗後，再打自有品牌可能會更順利。

第三個案例重點則在於評估所掌握的資源，很多時候商業模式的建立、創新都需要時間跟金錢的累積，當這些累積尚未到位

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時，即使有創投的資金進入，也不代表一切都能順利推動。簡單舉例，假設今天創投投資兩千萬，但希望一年內要完成開發上市，為了這樣的要求可能需要聘用15位技術開發人員，5位行銷人員，5位行政管理人員，我們以每位人員平均年薪50到80萬計算，光一年的人事費就快要把這兩千萬元花光了，如果沒有如預期在時間內完成並成功推廣，可能反而面臨第二次的資金困境。或許可以考慮依照本來的步調，先從專案累積經驗和知名度，並逐步建立雛型，在適當的時機再募集資金完善整個商業模式。當然，有些平台有時效的需求，也不能一概而論。

其實這三個案例所面臨的選擇都沒有對錯，但關鍵上是考量優先順序，以現在能掌握的資源，先聚焦在比較有把握成功的事情上面，等營收、人力、市場布局都大致穩定後，再朝多元發展、或朝真正目標（如建立自有品牌）前進會更好。

在面臨多元的商業模式選擇時，其實不見得一定要作極端的選擇（例如一定要直接用自己的品牌，或一定只能代工），折衷方式是以自己的優勢，搭配別人的資源，一起做一件事情以達

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到雙贏，再從這樣的基礎有順序的逐步達成最終目標，或許是可以考慮的選項之一。

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